आज आधुनिक बिक्री में प्रतिस्पर्धी बने रहने का अर्थ है तकनीक के नवीनतम रुझानों को अपनाना।
2022 के अंत से – जब ओपनएआई के चैटजीपीटी की बदौलत जनरेटिव एआई ने जनता की चेतना में अपनी जगह बनाई – एआई इस बदलाव में सबसे आगे रहा है, जिसने बिक्री टीमों (अधिकांश अन्य टीमों की तरह) के काम करने और ग्राहकों से जुड़ने के तरीके को बदल दिया है।
इस ब्लॉग पोस्ट में, आइए देखें कि कैसे AI बिक्री गतिविधियों को सुव्यवस्थित कर रहा है और रूपांतरण दरों को बढ़ाने में मदद कर रहा है।
यहां वे पांच मुख्य तरीके दिए गए हैं जिनसे बिक्री टीमें बातचीत को बेहतर ढंग से वैयक्तिकृत करने, प्रशासनिक कार्य को स्वचालित करने आदि के लिए एआई का उपयोग कर सकती हैं, जिससे यह साबित होता है कि यह केवल लागत में कटौती करने के बारे में नहीं है, बल्कि बिक्री के तरीके को बदलने के बारे में है।
1. व्यक्तिगत जुड़ाव
एक सामान्य बिक्री चक्र जटिल होता है, जिसमें रूपांतरण से पहले कई टचपॉइंट और इंटरैक्शन शामिल होते हैं। गहन वैयक्तिकरण में संभावित ग्राहक की व्यावसायिक आवश्यकताओं, चुनौतियों और उद्योग के रुझानों को समझना शामिल है। AI उपकरण विशेष रूप से बड़े डेटासेट के माध्यम से उन अंतर्दृष्टि को उजागर करने में माहिर हैं जो इन विशिष्ट व्यावसायिक संदर्भों के लिए बातचीत को अनुकूलित करते हैं।
उदाहरण के लिए, AI ईमेल एक्सचेंज और एंगेजमेंट हिस्ट्री जैसे पिछले इंटरैक्शन का विश्लेषण कर सकता है, ताकि यह निर्धारित किया जा सके कि किसी विशिष्ट क्लाइंट के लिए किस प्रकार की सामग्री या उत्पाद सुविधाएँ सबसे अधिक प्रासंगिक हैं। यह बिक्री टीमों को ऐसे समाधान पेश करने की अनुमति देता है जो न केवल सामान्य सेवाएँ या उत्पाद हैं, बल्कि क्लाइंट की अनूठी चुनौतियों और लक्ष्यों को संबोधित करने के लिए अनुकूलित हैं।
AI बिक्री टीमों को प्रत्येक खाते के लिए अत्यधिक व्यक्तिगत सामग्री रणनीति बनाने में सक्षम बनाकर खाता-आधारित विपणन (ABM) रणनीतियों को बढ़ा सकता है। विभिन्न टचपॉइंट्स से डेटा का विश्लेषण करके उद्धरण से नकद तक प्रक्रिया में, एआई ऐसे संदेश तैयार करने में मदद करता है जो क्लाइंट के संगठन में प्रत्येक निर्णयकर्ता के साथ गहराई से जुड़ते हैं। यह लक्षित दृष्टिकोण न केवल रिश्तों को मजबूत करता है बल्कि सौदों को बंद करने की संभावना को भी काफी हद तक बढ़ाता है।
2. बिक्री पूर्वानुमान
B2B बिक्री में सटीक बिक्री पूर्वानुमान महत्वपूर्ण है, जहाँ रणनीतिक योजना और संसाधन आवंटन अनुमानित बिक्री परिणामों पर बहुत अधिक निर्भर करता है। AI बड़ी मात्रा में डेटा का विश्लेषण करके और उन रुझानों की पहचान करके इन पूर्वानुमानों की सटीकता और विश्वसनीयता को महत्वपूर्ण रूप से बढ़ाता है जिन्हें पहचानना मुश्किल है।
AI-संचालित पाइपलाइन पूर्वानुमान उपकरण भविष्य के बिक्री प्रदर्शन की भविष्यवाणी करने के लिए ऐतिहासिक बिक्री डेटा, बाजार की स्थितियों और वास्तविक समय की बिक्री गतिविधि का उपयोग करते हैं। ये उपकरण विभिन्न परिदृश्यों और बिक्री पर उनके संभावित प्रभावों को मॉडल करने के लिए पूर्वानुमानात्मक विश्लेषण का उपयोग करते हैं, जिससे बिक्री टीमों को भविष्य के बाजार आंदोलनों के लिए अधिक प्रभावी ढंग से तैयार होने में मदद मिलती है।
इसके अलावा, AI-संवर्धित पूर्वानुमान उपकरण नए डेटा के आधार पर पूर्वानुमानों को गतिशील रूप से अपडेट कर सकते हैं। इसका मतलब है कि बिक्री पूर्वानुमान स्थिर नहीं हैं, बल्कि अधिक इंटरैक्शन और लेन-देन डेटा उपलब्ध होने पर विकसित होते हैं। इस तरह के गतिशील पूर्वानुमान यह सुनिश्चित करते हैं कि बिक्री रणनीतियाँ चुस्त और परिवर्तनों के प्रति उत्तरदायी बनी रहें, जिससे बिक्री संचालन की समग्र दक्षता बढ़े।
उन्नत बिक्री पूर्वानुमान के लिए एआई का लाभ उठाकर, बी2बी कंपनियां न केवल अधिक सटीकता के साथ पूर्वानुमान लगा सकती हैं, बल्कि रणनीतिक अंतर्दृष्टि भी प्राप्त कर सकती हैं, जिससे बिक्री पाइपलाइनों और ग्राहक संबंधों के प्रबंधन में अधिक सक्रिय दृष्टिकोण अपनाया जा सकता है।
3. गतिशील मूल्य निर्धारण
डायनेमिक प्राइसिंग एक उन्नत AI एप्लीकेशन है जो वास्तविक समय के बाजार डेटा और ग्राहक व्यवहार के आधार पर मूल्य निर्धारण रणनीतियों को अनुकूलित करके B2B बिक्री प्रदर्शन को महत्वपूर्ण रूप से बढ़ा सकता है। यह तकनीक कंपनियों को बाजार या ग्राहक मांग में बदलाव के जवाब में अपने मूल्य निर्धारण मॉडल को तेजी से समायोजित करने की अनुमति देती है, जिससे प्रतिस्पर्धा सुनिश्चित होती है और राजस्व अधिकतम होता है।
कॉम्पेटेरा जैसे एआई उपकरण ऐतिहासिक बिक्री डेटा, बाजार की गतिशीलता, प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण और ग्राहक पैटर्न का विश्लेषण करके विभिन्न उत्पादों और सेवाओं के लिए सबसे प्रभावी मूल्य निर्धारण रणनीतियों की सिफारिश करते हैं। उदाहरण के लिए, यह उच्च-मूल्य वाले ग्राहकों के लिए विशेष छूट का सुझाव दे सकता है या बाजार के रुझानों का लाभ उठाने के लिए चरम मांग अवधि के दौरान कीमतों को समायोजित कर सकता है।
एआई-संचालित गतिशील मूल्य निर्धारण उचित मूल्यों की पेशकश करके ग्राहक संतुष्टि को बढ़ा सकता है, जो उत्पादों या सेवाओं के वर्तमान मूल्य को दर्शाते हैं, जो ग्राहक खंडों या यहां तक कि व्यक्तिगत ग्राहकों के खरीद इतिहास और वफादारी के आधार पर भिन्न हो सकते हैं।
एआई द्वारा संचालित गतिशील मूल्य निर्धारण मॉडल को एकीकृत करके, बिक्री टीमें न केवल अपनी मूल्य निर्धारण रणनीतियों को सुव्यवस्थित करती हैं, बल्कि यह भी सुनिश्चित करती हैं कि वे अनुकूलनीय, डेटा-संचालित हों, और बाजार की स्थितियों और ग्राहकों की अपेक्षाओं दोनों के साथ निकटता से संरेखित हों।
अपनी मूल्य निर्धारण और बिक्री रणनीतियों को परिष्कृत करने का लक्ष्य रखने वाली B2B कंपनियों के लिए, एआई परामर्श सेवा यह एक महत्वपूर्ण बढ़त है। उन्नत डेटा एनालिटिक्स और AI/ML विशेषज्ञता को शामिल करके, ये सेवाएँ डेटा-संचालित निर्णय लेने को बढ़ाती हैं, ग्राहक संबंधों को बेहतर बनाती हैं और बिक्री चक्रों को गति देती हैं, जिससे अधिक प्रतिस्पर्धी और कुशल बिक्री प्रक्रिया को बढ़ावा मिलता है।
4. लीड स्कोरिंग और प्राथमिकता निर्धारण
जब आपके पास लीड्स की अच्छी आमद होती है, तो उन्हें कुशलतापूर्वक प्रबंधित करना महत्वपूर्ण होता है। बिक्री टीमें परिष्कृत लीड स्कोरिंग सिस्टम के माध्यम से इस प्रक्रिया को नाटकीय रूप से बढ़ाने के लिए AI का उपयोग कर सकती हैं, जो संभावित ग्राहकों को उनके कन्वर्ट होने की संभावना के आधार पर आंकती और रैंक करती हैं। यह प्राथमिकता सुनिश्चित करती है कि बिक्री टीमें अपने प्रयासों को सबसे आशाजनक लीड्स पर केंद्रित करें, जिससे समय और संसाधन दोनों का अनुकूलन हो।
AI उपकरण पिछले इंटरैक्शन, जुड़ाव के स्तर, कंपनी के आकार और उद्योग-विशिष्ट व्यवहार जैसे विभिन्न डेटा बिंदुओं को एकीकृत करके प्रत्येक लीड की एक व्यापक प्रोफ़ाइल बनाते हैं। AI एल्गोरिदम ऐतिहासिक डेटा की जांच करके उन पैटर्न को पहचान सकते हैं जो रूपांतरण की उच्च संभावना को इंगित करते हैं। इसमें संचार की आवृत्ति, संभावना द्वारा पूछे जाने वाले प्रश्नों के प्रकार या विशिष्ट सामग्री के साथ उनका जुड़ाव शामिल हो सकता है।
उदाहरण के लिए, Salesforce Einstein नए डेटा के आधार पर अपने स्कोरिंग मॉडल को लगातार परिष्कृत करने के लिए मशीन लर्निंग का उपयोग करता है, जिससे लीड योग्यता प्रक्रिया अधिक गतिशील और सटीक हो जाती है। उच्च-संभावित लीड की पहचान को स्वचालित करके, बिक्री टीमें व्यक्तिगत आउटरीच रणनीतियों को तैयार करने के लिए अधिक समय आवंटित कर सकती हैं जो शीर्ष-स्तरीय संभावनाओं के साथ प्रतिध्वनित होने की अधिक संभावना है।
इसके अलावा, AI-संचालित लीड स्कोरिंग बिक्री टीमों को वास्तविक समय में लीड के स्कोर में होने वाले बदलावों के बारे में सचेत कर सकती है। इसका मतलब यह है कि अगर किसी संभावित ग्राहक की सहभागिता का स्तर हाल ही में हुई बातचीत या उनकी व्यावसायिक ज़रूरतों में बदलाव के कारण बढ़ता है, तो बिक्री टीम तुरंत इस अवसर का फ़ायदा उठा सकती है, जिससे सफल बिक्री की संभावना बढ़ जाती है।
इसलिए, लीड स्कोरिंग और प्राथमिकता निर्धारण के लिए एआई का लाभ उठाकर, बिक्री टीमें यह सुनिश्चित कर सकती हैं कि वे न केवल अधिक लीड तक पहुंच रहे हैं, बल्कि सही समय पर सही लीड तक पहुंच रहे हैं।
5. प्रशासनिक कार्यों को स्वचालित करना
प्रशासनिक कार्यों को स्वचालित करने में AI की क्षमता B2B बिक्री में एक बड़ा बदलाव है, जहाँ दक्षता और समय प्रबंधन महत्वपूर्ण हैं। नियमित कार्यों को अपने हाथ में लेकर, AI बिक्री टीमों को ग्राहकों से जुड़ने और सौदे करने पर अधिक ऊर्जा और ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देता है।
उदाहरण के लिए, AI-संचालित CRM उपकरण संभाल सकते हैं आँकड़ा प्रविष्टिईमेल अनुक्रमों का प्रबंधन करें, मीटिंग शेड्यूल करें और नए क्लाइंट की जानकारी के साथ लॉग अपडेट करें। यह स्वचालन बिक्री प्रक्रिया को सुव्यवस्थित करता है, प्रशासनिक बोझ को कम करता है और मानवीय त्रुटि की संभावना को कम करता है।
AI-संचालित स्वचालन अनुवर्ती ईमेल तैयार करने और भेजने तक विस्तारित है। AI प्रत्येक क्लाइंट के साथ बातचीत के इतिहास का विश्लेषण करके सबसे प्रभावी अनुवर्ती रणनीति निर्धारित कर सकता है, क्लाइंट की पिछली प्रतिक्रियाओं और जुड़ाव के स्तर के आधार पर संदेशों को तैयार कर सकता है। यह व्यक्तिगत दृष्टिकोण सुनिश्चित करता है कि संचार प्रासंगिक और समय पर हो, जिससे क्लाइंट की रुचि बनाए रखने और बिक्री प्रक्रिया को आगे बढ़ाने की संभावना बढ़ जाती है।
और, AI क्लाइंट से संपर्क करने या प्रस्ताव भेजने के लिए सबसे अच्छे समय के बारे में पूर्वानुमानित जानकारी दे सकता है, जो क्लाइंट की उपलब्धता और प्रतिक्रिया दरों सहित डेटा पैटर्न पर आधारित है। यह पूर्वानुमानित क्षमता सुनिश्चित करती है कि बिक्री प्रयास न केवल व्यवस्थित हों बल्कि रणनीतिक रूप से समयबद्ध भी हों, जिससे प्रत्येक बातचीत का प्रभाव अधिकतम हो।
इन आवश्यक लेकिन दोहराए जाने वाले कार्यों को स्वचालित करने के लिए एआई का लाभ उठाकर, बी2बी बिक्री टीमें अपनी उत्पादकता और प्रभावशीलता में काफी सुधार कर सकती हैं, जिससे वे उस काम पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं जिसमें वे सबसे अच्छे हैं – संबंध बनाना और बिक्री पूरी करना।
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आधुनिक बिक्री प्रक्रियाओं में AI उपकरणों का एकीकरण दक्षता और प्रभावशीलता लाता है, जिससे बिक्री टीमें बिक्री के रणनीतिक पहलुओं जैसे संबंध निर्माण और उच्च-मूल्य वाले सौदों को पूरा करने पर ध्यान केंद्रित कर सकती हैं। AI को अपनाने वाली टीमें न केवल बढ़ी हुई रूपांतरण दरों की उम्मीद कर सकती हैं, बल्कि अधिक प्रतिक्रियाशील बिक्री ऑप्स भी कर सकती हैं जो बाजार में होने वाले बदलावों और ग्राहकों की जरूरतों के हिसाब से जल्दी से ढल सकती हैं।
कुल मिलाकर, जो कंपनियां एआई उपकरणों में चल रहे अनुकूलन और निवेश का स्वागत करती हैं, वे अपने उद्योगों में नेतृत्व करने के लिए अच्छी स्थिति में होंगी, तथा एआई का उपयोग न केवल एक उपकरण के रूप में, बल्कि अपनी बिक्री रणनीति के मुख्य घटक के रूप में करेंगी।
(छवि स्रोत: फ्रीपिक)
आज बिक्री टीमें रूपांतरणों को अनुकूलित करने के लिए एआई का उपयोग कैसे कर सकती हैं, यह पोस्ट सबसे पहले एआई न्यूज़ पर दिखाई दी।